Нужно было оценить текущую позицию fun(c) на локальном рынке Самары, определить сильные и слабые стороны конкурентов, найти точки роста для воронки продаж и позиционирования.

01 — Конкурентное окружение

• 6 игроков: fun(c), Profit Rooms, Names, YellowRockets, Бизнес-Гарант, ЗИМ
• Продукт, цены, преимущества, позиционирование
• Digital-присутствие, реклама, карты, поисковая видимость, акции
• Воронка продаж и клиентский путь

02 — Secret Shopping

• Звонки по легенде, скорость обработки заявки
• Выявление потребностей, презентация УТП
• Работа с возражением «дорого», дожим до экскурсии

03 — CustDev

• Опрос действующих B2C-резидентов и ЛПР B2B-компаний
• Критерии выбора рабочего пространства, причины рекомендации
• Востребованные дополнительные услуги

Карта построена по двум осям — цена × уровень сервиса. fun(c) занял зону высокого сервиса при конкурентной цене, рядом с более дорогими игроками — это стало основой для дифференциации. Отдельно построена карта Censydiam для определения смысловых мотиваций и ниш конкурентов.

Ключевые критерии выбора: комфортное рабочее место, специализированные помещения, комфорт и сервис, lounge-зоны, возможность избежать домашней среды.

Главные ценности долгосрочного сотрудничества: гибкие формы работы (50%), снижение расходов и продуктивность сотрудников (по 16,7%). При выборе пространства важны локация, качество, возможность расширения, специализированные помещения.

Sales & Customer Journey

Структура и содержание звонка, работа с открытыми вопросами, обязательное продолжение в мессенджере, система точек касания после звонка, экскурсии и заключения договора — с автоматическими напоминаниями, прогревом и реферальными механиками.

Brand & Positioning

Позиционирование переформулировано из «сети современных коворкингов» в конкретную ценность для бизнеса: офис в формате «всё включено» + экономия времени + гибкость + сервис + фокус на развитии бизнеса.

Marketing Strategy — модель RACE

Отдельным направлением предложена эмпатичная контент-стратегия: развитие сообщества, клуб привилегий, амбассадорство и реферальная программа.

На каждую планировку — отдельный разворот: портрет целевого покупателя (кто он, какой у него образ жизни, что для него важно), сама планировка с акцентами на решения под его сценарий, и подборка референсных интерьерных фото.

Логика персон

• 28,8 м² (вариант А) — студент/занятой холостяк: рабочее место, зона под приставку и посиделки с друзьями
• 28,8 м² (вариант Б) — переехавший от родителей или в другой город: акцент на самостоятельность и приватность
• 29,1 м² — молодая пара, часто путешествует: барная стойка, общее пространство для гостей
• 33,5 м² — молодая семья: свобода интерьерных решений, кухня-гостиная для совместных дел
• 34,8 м² — пара с животными: отдельная гардеробная, зона для двух независимых сценариев жизни в одном пространстве

Прежде чем сравнивать конкретных конкурентов, изучила общую картину: динамику продаж кофе в СНГ, баланс импорта и экспорта (потенциал под собственную обжарку) и состояние экономик стран региона. Рынок кофе в СНГ вырос с 255,5 до 306,2 тыс. тонн за 2018–2022 гг., прогноз — рост до 341,9 тыс. тонн к 2027 году.

Сегмент готового к употреблению жареного кофе, в котором работает TODOCUPS, занимает всего 18,4% рынка СНГ по объёму — то есть в основном ещё не занят. По среднегодовым продажам кофе внутри страны кандидаты сильно различались: Беларусь ≈ 9 320 т, Казахстан ≈ 1 820 т, Узбекистан ≈ 260 т. На основе этой картины и оценки экономик были отобраны три страны для дальнейшего, более глубокого анализа.

Сравнила франшизы кофеен самообслуживания по ключевым параметрам: стоимость пакета, окупаемость, цена чашки, тип оплаты, наличие приложения и программы лояльности — 5 франшиз в Казахстане, 3 в Беларуси; в Узбекистане франшиз в этом сегменте не нашлось вообще, только старый вендинг и классические кофейни с бариста.

Не полагаясь на кабинетный анализ, проверила спрос на практике: месячный тест лидогенерации через Facebook/Instagram на одностраничный сайт, одновременно в трёх странах.

Качественный обзвон лидов подтвердил цифры: в Узбекистане лиды не обращались к конкурентам (рынок пуст), нашёлся инвестор, готовый купить 30 кофеен, и юрист для локального запуска. В Казахстане отклик был сдержаннее — часть лидов уже сравнивала с крупными конкурентами. В Беларуси интерес к вендингу невысокий, зато рынок интересен для продажи обжаренного зерна как сырья.